章 感謝・感動につながる営業の■実践ポイント“12新たな市場を開拓するときに、手当たり次第にお客様を訪問することほど、効率の悪い営業はありません。アプローチする所を事前に絞り込むことが大事です。まずアプローチすべきは既存のお客様です。ABCのランクをつけ、大口受注の見込みが高かったり、売上ボリュームが大きかったりする所をAランクとします。そして、週や月ベースでの適正回数を決めてAランクのお客様を訪問し、新たな商品を売り込めないか、企業であれば別の部署との取引ができないか、系列やグループ企業の紹介をもらって横展開が図れないかと考えていきます。新規顧客の獲得は重要ですが、相手のことがわからず、相手もこちらのことを全く知らないわけですから、実のある商談にたどりつくまで時間がかかります。現在の既存客の足下に、まだ市場があることを知りましょう。2章 感謝･感動につながる営業の“実践ポイント”1新市場は既存客から開拓
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